Не забудьте подписаться на наши новости.
Как увеличить свой средний чек на 160%. Четыре простых правила!
Какой у вас средний чек? Оцениваете ли Вы его в целом по отделу продаж или еще и по каждому менеджеру? И самый главный вопрос - почему у вас именно такой средний чек?


Мы заметили удивительную закономерность у наших клиентов - цена чаще всего назначается исключительно субъективно и ее спокойно можно повысить. Что же мешает зарабатывать больше?

  1. Вы установили заведомо низкую цену

  2. Вы уже давно не пробовали повышать цену

  3. Менеджеры не используют допродажу

  4. Менеджеры дают скидки


Давайте разберёмся с каждым из пунктов!


Исходя из чего вы установили цену на свой продукт/услугу? Есть статистика, которая говорит, что многие просто накидывают 30% к себестоимости и все. Почему 30%? Потому что! Или цена просто выставлена на уровне конкурентов или чуть ниже, при этом конкурент не делает и половины того, что делаете вы. Но об этом никто не знает кроме вас. А возможно цена у вас сильно ниже рынка, чтобы клиентов было больше. Вот только клиенты почему-то в очередь не выстраиваются.

Кто-то установил цену год-два назад и держит ее на примерно одинаковом уровне.









Как же поднять цены?


Можете провести эксперимент прямо завтра. Возьмите и поднимите цены на 1% и посмотрите как это скажется на ваших продажах. Можем поспорить, что никак. И вот так в течение месяца поднимайте каждую неделю цену на 1-5% в зависимости от ниши и следите как это будет отражаться на конверсии ваших продаж. Как только увидите тенденцию к снижению - это сигнал, что вы нашли оптимальное значение цены, больше которого клиент платить не готов.


Если у вас была сильно занижена цена, то высока вероятность, что Ваши продажи после повышения цены вырастут в несколько раз, поскольку люди не понимают ценности дешевых вещей и услуг. Вполне возможен такой вариант, что увеличение цены в 2 раза точно также увеличит и ваши продажи в 2 и более раз.


Над ценой надо постоянно работать и смотреть как реагируют ваши клиенты. Если совсем страшно повышать цену, то Вы можете провести эксперимент буквально в течение 2-3 дней. Просто повысьте цены на 10%, например, и измерьте как изменился средний чек, оборот и количество клиентов. Если заметите падение, то вернете все назад. 2-3 дня как правило не оказывают никакого резкого влияния на ваш бизнес и даже в случае резкого спада продаж вы сможете быстро откатиться к прежней цене. Зато информации это даст вам предостаточно! И в 99% вы на ровном месте начинаете зарабатывать больше.


Еще важный момент по увеличению среднего чека - это допродажа. Что вы можете допродать своим клиентам? Есть ли у вас список продуктов на допродажу, в курсе ли про этот список менеджеры, знают ли они в какой момент они должны допродать именно этот продукт/услуг?

Как показывает практика, менеджеры понятия не имеют, что им вообще что-то нужно допродавать или знают, но все равно не делают - потому что неудобно, все равно откажут, "Вася" пробовал и у него не получилось, или просто банально они забыли предложить (очень частый вариант).


С этим лучше всего справляться с помощью скриптов продаж - тут уже никакие отговорки менеджеров не помогут. Еще обязательно ведите запись звонков сотрудников и периодически слушайте их - найдете очень много зон роста у своих менеджеров.




Следующий важный момент - это скидки. От какого объема покупки вы даете скидки? Так ли вообще нужно давать скидки? Ищите другие аргументы для менеджеров, определите ситуации (объём поставки, количество покупок, сезонность и т.п.), при которых они могут давать скидки и пусть обязательно согласовывают скидки с руководителем отдела продаж, чтобы этот процесс был контролируемым. Систематизируйте скидки и превратите это в политику работы вашей компании!


В нашей практике был случай, когда в течение 3-х месяцев увеличили средний чек в 7 раз по юридическим услугам. Самая большая трудность - это планка по нашей цене у нас же в голове. Мы не осознаем какую ценность даём клиенту, поэтому, как правило, занижаем цены! Поэтому прямо сегодня сядьте и распишите по своему продукту/услуге «Взрыв-схему». Что это такое? Читайте в этой статье!
© 2016. Sunergy Consult
ИП Родченков Алексей Григорьевич
ИНН 780225524772
ОГРН 316784700345285
Made on
Tilda