Не забудьте подписаться на наши новости.
Когда новенькие менеджеры начинают продавать?
Второй цикл сделки должен ознаменоваться первыми продажами. Неважно сколько менеджер продал, что он продал и кому. Важен сам факт реализации продажи. Обязательно отметьте первые победы вашего нового сотрудника независимо от крупности этих продаж. Похвалите его на общем совещании, пусть он сам из первых уст расскажет как он сделал эти продажи. Заодно и сам осознает J.

Третий цикл сделки – это выход менеджера по продажам на плановые показатели. Тут важно опять же закрепить в его сознании успех и подтвердить это выплатой премии по результатам продаж.

Давайте рассмотрим на примере еще раз:
Допустим ваш цикл сделки составляет в среднем по компании и по менеджерам 3 недели. Тогда не ждите, что менеджер начнет продавать в первые 3 недели. Если начнет, то это просто прекрасно, но если нет – то это не основание его увольнять!
НО: важный признак, что менеджер движется в правильном направлении – это закрытие клиентов на ключевой этап воронки продаж.
Если клиенты за 3 недели на движутся по воронке продажи к ключевому этапу, то это повод задуматься и присмотреться поближе к работе менеджера.
В следующие 3 недели менеджер должен показать первые продажи. Итого он у нас работает уже 1,5 месяца.
Это при условии тех допущений, что мы сделали в начале.
В любом случае я рекомендую руководителям начинать с себя, особенно если менеджеры системно в эти сроки не укладываются.

Если же у вас действительно выстроенная система продаж, но менеджер продавать так и не начинает, то это повод провести с ним беседу и возможно расстаться с ним.

Чтобы беседа с сотрудником на каждом этапе его работы (как на испытательном сроке, так и после него) была продуктивной и показательной, у менеджера должен быть четко прописанный план по задачам на испытательный срок, а затем и на весь год.
Он должен четко понимать, что от него требуется и что ему следует сделать, чтобы это считалось успешным результатом. Подробнее об этом следующей статье.
Часто сталкиваемся с двумя крайностями в подходе у Руководителей отдела продаж и владельцев бизнеса к этому вопросу – а когда же свеженький нанятый менеджер должен показать первые результаты по продажам?

Первая крайность – это желание увидеть результат у менеджера уже на первой неделе, вторая крайность – считать нормальным, что менеджеры не продают по полгода и больше.

Что же больше похоже на правду?
На самом деле скорость, с которой менеджеры начинают продавать , зависит от ряда факторов – это и длительность цикла сделки, и уровень навыков и опыта при приеме на работу, наличие систем обучения продукту в компании-работодателе, система наставничества и планерок в отделе продаж и т.д.

В этой статье мы будем считать, что менеджер - толковый, с опытом продаж от 1 года и в компании есть выстроенная система адаптации для сотрудников.
При прочих равных условиях, срок первых продаж менеджера будет зависеть от длительности цикла сделки.

В среднем считается, что первый цикл сделки менеджер ничего не продает и к этому надо относится совершенно спокойно. Это важный этап для сохранения сотрудника.
Если вы понимаете, что менеджер делает все, что ему поставлено в качестве задач на испытательный срок, он прошел аттестацию по продукту/услуге, полноценно ведет работу с СРМ-системе, но у него нет продаж, то поддержите его морально, чтобы сотрудник не перегорел эмоционально и не уволился с горя.
В оставшиеся 3 недели менеджер должен начать работать в полную мощь. Итого при цикле сделки в 3 недели
менеджеру понадобится в среднем 2 месяца , чтобы начать работать продуктивно и выполнять план продаж.
Автор: Юлия Родченкова
© 2016. Sunergy Consult
ИП Родченков Алексей Григорьевич
ИНН 780225524772
ОГРН 316784700345285
Made on
Tilda