Не забудьте подписаться на наши новости.
Как не терять целевых клиентов и не упускать прибыль?
Представьте ситуацию: Вы вкладываете деньги в сайт и рекламу, чтобы привлечь клиентов. Все работает на «Ура!» и как итог: звонки и письма идут и идут, а в кассе очередь не наблюдается... Странно?-да. Обидно?-Еще бы! В чем же дело?...-спросите Вы. Все просто-Ваши менеджеры не доводят клиента до кассы, т.е. «сливают» его по пути.
Давайте вместе проследим какие действия менеджеров мешают Вашей прибыли расти.

1. Отсутствует оперативная реакция на заявку с сайта.Сотрудник самостоятельно принимает решение в течении какого времени отвечать клиенту. Ведь «никуда ж он не денется», если я позвоню/напишу ему после перекура/обеда/оценки отпускных фото коллеги. Денется и не к Вам, поверьте нашему опыту.

2. «И ждала она его звонка 3 дня и 3 ночи». Этот принцип плох как для влюбленных так и для бизнеса. На сайтах популярна форма обратного звонка с указанием времени (в основном счет на минуты 5-15-30), через которое менеджер Вам обязательно перезвонит. Часто сотрудники пренебрегают эти правилом и перезванивают в удобное им время, не задумываясь, что тем самым портят имидж компании и не располагают к себе клиента.

3. Приветствие. Сколько уже было написано и сказано, но до сих пор в некоторых российских компаниях практикуют «Алло!». Напоминаем, вежливость и приятные интонации. Здороваемся, представляемся сами, представляем компанию и интересуемся поводом звонка.

4. Учтивость. Единственное, что можем добавить: покупатели, приносящие наибольшую прибыль требуют ее чуть-чуть больше.
Ваши менеджеры успешно справляются с этими четырьмя пунктами? Прекрасно! Но не спешите выписывать им премию, ведь наибольший отсев потенциальных клиентов и, соответственно, потеря прибыли происходят при следующих неверных действиях:

5. Отсутствие скрипта продаж/ не адаптированный под вашу сферу скрипт продаж. Скрипты продаж стали частью нового подхода к продажам по телефону. Менеджеры совершают пакетные звонки, в которых четко сформирован алгоритм продаж и прописан сценарий беседы с возможными вариациями.

Количество звонков с внедрением скриптов увеличивается минимум в 2,5 раза, растет конверсия. Растет сумма среднего чека за счет того, что в сценарий можно добавить речевые модули «догруза» товаров/услуг. В 4 раза сокращается время на адаптацию новых сотрудников. Самое главное - снижается уровень стресса продавцов, а это дает раскованность и уверенность, которых не хватает для успешного закрытия сделок.


Основными моментами слива в неграмотно составленных скриптах:

- не выявляют потребности
- не отрабатывают возражения
- не предлагают товары-аналоги
- не повышают средний чек путем нехитрых операций
- не информируют об акциях и спецпредложениях
- не назначают встречи
- интерпретируют возражения как отказ и «сливают» клиента и пр

6. Незнание товарной матрицы. Чем лучше менеджер знает продукт, тем увереннее он сможет продать его потенциальному клиенту.

7. Не использует слово «да». Менеджер должен быть готов ответить «да», даже если пока не знает о чем пойдет речь. Это элемент идеального сервиса, за которым клиент обязательно вернется!

8. Менеджер не честен с клиентом в расчетах. Ай-яй-яй... Вопрос цены важен для человека с момента появления рыночных отношений в VII тысячелетии до н.э. Своевременно обновляйте информацию о ценах на сайте, в КП и в умах менеджеров.

9. Отсутствует работа с клиентом после покупки. Продал, бонус получил и «гори оно все синим пламенем» - действия плохого менеджера. Хороший менеджер обязательно предпримет ряд шагов, чтобы улучшить показатель пожизненной ценности клиента.

Хороших продаж!

© 2016. Sunergy Consult
ИП Родченков Алексей Григорьевич
ИНН 780225524772
ОГРН 316784700345285
Made on
Tilda