Не забудьте подписаться на наши новости.
Пошаговый план увеличения продаж уже завтра
Сегодня только пошаговые действия и ничего лишнего! Поехали

1. Обсудите и зафиксируйте с каждым сотрудником вашей компании его Ценный Конечный Продукт (далее ЦКП). У каждого сотрудника есть свой ЦКП. У менеджера-хантера - это деньги за первый заказ клиента. У менеджера-фермера - это регулярная оплата от постоянного клиента и увеличение доли в клиенте. Попросите ваших сотрудников прописать их ЦКП и написать цель каждого этапа их взаимодействия с клиентом - звонка, встречи, повторного звонка и т.д. Вы очень удивитесь, когда увидите результат - он будет сильно разнится с вашим представлением и с тем, что должно быть по факту. Одно понимание менеджером, что цель холодного звонка - это не отправка КП, а назначение встречи с клиентом или получение договоренности о следующем шаге уже увеличит конверсию по звонкам на 5-10%. И вам будет гораздо проще отслеживать результативные звонки менеджеров.

2. Пропишите четко вашу воронку продаж и донесите эту информацию до ваших сотрудников. ВАЖНО: не должно быть таких этапов как: клиент думает, в ожидании ответа, в ожидании оплаты и т.д. Все этапы продаж должны быть прописаны в совершенном времени - встреча проведена, КП отправлено и т.д. Тогда вы четко будете знать, что действие выполнено, и сможете контролировать работу по каждому из клиентов.

3. Внедрите CRM-систему. Звучит страшно, но по факту все не так долго и сложно как кажется. Даже внедрение CRM-системы в базовой настройке уже даст мощный инструмент по систематизации вашего бизнеса. Неумолимая статистика по России показывает, что внедрение CRM, настроенной под ваш бизнес, увеличивает продажи в среднем на 30%. ВАЖНО: CRM систему надо именно внедрять, а не просто установить на компьютер. Надо прописать все ваши ключевые бизнес-процессы, выявить моменты по автоматизации работы и под них настроить работу CRM-системы, обучить своих сотрудников работе в ней. Если привлечь профессионалов, то это займет не более 3-х дней. Наша команда специализируется как раз на быстром внедрении базовых функций CRM-системы с последующей оптимизацией, если базовых функций начинает не хватать.

4. Определите продукт на допродажу, введите фразу по допродаже в скрипт менеджерам и сделайте дополнительный KPI для стимуляции менеджеров. Таким образом средний чек можно увеличить даже в 2 раза!

5. Проведите категоризацию вашей клиентской базы и определите, какие 20% клиентов приносят вам 80% результата. Кто из клиентов покупает много и часто? Сконцентрируйте свое внимание именно на этой категории клиентов, перестаньте тратить время своих менеджеров на клиентов, которые покупают мало и редко.

6. Определите свою долю в клиентах. Клиент покупает у вас всего на 5% от потенциального объема? У кого он покупает остальной объем и почему? Составьте список таких клиентов и поставьте менеджерам проработать этих клиентов и определить, что нужно сделать, чтобы вы стали ключевым поставщиком.

7. Поднимите цены. Никто не говорит про кардинальное поднятие цен, но на 1% вы точно сможете поднять. А я гарантирую, что для 95% видов бизнеса вы сможете поднять и на 5 и на 10%. А в некоторых можно поднять цены в 2 раза и продажи у вас еще и вырастут от этого. Как минимум прямо завтра поднимите цены на 1%. При среднем чеке 25000 рублей это будет + 250 рублей на каждую сделку. Если у вас, например, 100 заказов в месяц, то +25000 ежемесячно - вот вам ресурс взять менеджера по продажам с окладом как раз в 25000 рублей и увеличить продажи еще больше благодаря новому сотруднику.

8. Используйте функцию "Регулярная сделка" в CRM-системе и отслеживайте каждого постоянного клиента. Система не даст вам забыть ни про одного из клиентов, система точно знает, когда клиент должен купить ваш продукт, система просигнализирует менеджеру и руководителю, что регулярная сделка почему-то не совершена. Вы постоянно держите руку на пульсе с постоянными клиентами и снижаете потери по ним минимум на 15%.

9. Введите язык выгод у ваших менеджеров по продажам. Как они разговаривают с клиентом? Рассказывают, что у двигателя 150 лошадиных сил (язык характеристик) или что клиент так быстро стартанет с перекрестка, что все сзади обзавидуются; или в экстренной ситуации он сможет одним нажатием педали избежать нежелательных последствий; или что любая девушка от одного звука этого двигателя будет смотреть на него с еще большим восхищением (язык выгод). Чувствуете разницу? Когда я иду в магазин покупать платье, то покупаю не черное платье, а себя в этом платье, идущей в ресторан и ловящей на себе восхищенные взгляды. Именно такой язык понимают клиенты. Именно такой язык резко увеличивает конверсию в сделки.
© 2016. Sunergy Consult
ИП Родченков Алексей Григорьевич
ИНН 780225524772
ОГРН 316784700345285
Made on
Tilda